Trgovci se plaše Interneta

Peter Vajlguni prodaje tehničku robu već 35 godina. On procjenjuje da oko 30 odsto ljudi koji uđu u njegovu radnju u centru Bona, ne žele da kupe izloženu robu. Umjesto toga, samo traže informacije o određenom aparatu, a novac zatim potroše kupujući određeni aparat kod internet-prodavaca. Već postoji i ime za to: „Showrooming“. Pojedini prodavci kažu i da mušterije dolaze u radnje zajedno sa aparatima koje su tek kupili preko interneta i traže savjet. Jedna prodavačica iz Australije uvela je i honorar – u njenoj radnji u Brizbejnu informacije se plaćaju pet dolara. Ako mušterija kupi robu u njenoj prodavnici, taj iznos se oduzima od cijene.

Radnja Petera Vajlgunija prodaje specijalne i teško dostupne dijelove, pa on još uvijek nije zabrinut za budućnost. Ali mnoge njegove kolege je već upropastio novi način kupovine. "Male radnje umiru. Opstaju samo velike prodavnice. Možete da provjerite cijene pametnim telefonom, i da vidite gdje je roba jeftinija", kaže Vajlguni.

Kaj Falk, prvi čovjek Trgovinskog saveza Njemačke, ne vjeruje da će radnje izumrijeti: “Tek svaka deseta mušterija ode u specijalizovanu radnju po informacije i zatim kupuje preko interneta”, kaže on. Internet stvara velike teškoće, ali samo za one prodavce koji se ne prilagođavaju novom dobu. "U ovom trenutku, svaki peti prodavac prodaje i preko interneta. Oni tako izvlače profit od oba načina kupovine."

I mreža i mamac

Stručnjak Bjern Blohing takođe smatra da je strah od interneta bez osnova. Blohing radi u konsultantskoj firmi Roland Berger, a njegova specijalnost su trgovina i potrošnja. „Naši rezultati pokazuju da je internet uzrok za veliki broj kupovina. Ljudi odu na internet, pronađu potrebne informacije, a zatim odu u radnje i kupe robu.“ Prema njegovim podacima, internet je donio 70 milijardi evra zarade malim prodavcima u Njemačkoj. Nasuprot tome, izgubljeno je samo šest miliijardi evra zbog kupaca koji su u radnje došli da nešto vide ili isprobaju.

Bjern Blohing smatra da internet valja upotrijebiti kao “showroom” odnosno prostor za izlaganje. Pogrešno je posmatrati prodaju preko interneta kao nešto sporedno. „Ako prodavci stvore dobar doživljaj kupovine, ako daju ljudima mogućnost da pregledaju stvari na internetu, da pretražuju, da se zadive – mogu da primame ljude da dođu u radnju. Uz to mogu i da pruže mogućnost i upoređivanja različitih proizvoda. To donosi daleko veći dobitak, nego nekakva osrednja internet-prodavnica, napravljena bez inspiracije.“

Kupovina u „prirodnoj sredini“

Blohing preporučuje i druge strategije. Ključna ideja jeste da kupac mora da uživa dok je u radnji. Neke prodavnice već nude besplatnu šoljicu kafe, ali Blohing smatra da je bolje biti ambiciozniji: jedna velika firma koja prodaje sportsku opremu napravila je posebnu salu u kojoj je temperatura minus 20 stepeni, u kojoj mogu da se isprobaju vreće za spavanje. Tu je i bazen za isprobavanje kanua. Razmišlja se i o postavljanju zida za penjanje, za testiranje odjeće koja je za to namijenjena. Isključivi Internet prodavci ne bi mogli da se mjere sa tim. „Ljudi tamo prihvataju više cijene“, smatra Blohing.

Blohing navodi i primjer džinovskog supermarketa u Francuskoj: roba se kod njih može naručiti preko interneta, osoblje sve spakuje, a mušterija zatim dođe autom i preuzme kupljenu robu. "Potrebno je samo da ubacim kese u prtljažnik, rezervacije se prave kreditnom karticom, i na sve to sam potrošio oko tri minuta."

Autori: Ginter Birkenštok / Darko Janjević

Odgovorna urednica: Marina Martinović