Dobre produkty, słaby marketing. Niemcy o polskiej żywności

Na największych międzynarodowych targach spożywczych na świecie "Anuga" w Kolonii prezentowało się w tym roku 165 firm z Polski. Promocja polskich specjalności żywnościowych odbywało się pod hasłami: „Polska smakuje”, „Jakość, smak, tradycja” i „Poznaj dobrą żywność” i miało na celu zwiększenie jej rozpoznawalności wśród konsumentów w Niemczech. Jednak to trudne zadanie.

Wielomiliardowe obroty

Wartość eksportu artykułów rolno-spożywczych z Polski do Niemiec wyniósła w 2012 roku 3,9 mld euro: 16 proc. (pod względem wartości) stanowią przetworzone i zakonserwowane ryby, głównie łosoś, 8 proc. ziarna zbóż, 7 proc. mięso drobiowe i przetwory oraz grzyby, ok. 6 proc. przetwory z mąki. Na rynek niemiecki sprzedaje się też soki owocowe (głównie jabłkowy), wyroby cukiernicze, mrożonki owoców (głównie truskawek i malin), mleko w proszku itd. Na niemiecki rynek trafia ok. 95 proc. (ok. 15 tys. ton) polskiej produkcji gęsi.

W zakresie produktów mięsnych rynek niemiecki jest dosyć hermetyczny. Na przykład narzucony w 2001 roku przez handel certyfikat dla świeżego mięsa i wyrobów z mięsa QS utrudnia polskim przedsiębiorcom dostęp do rynku. Prezes Unii Producentów i Pracodawców Przemysłu Mięsnego Wiesław Różański ma nadzieję, że to się wkrótce zmieni.

Niemcy też eksportują

Z Niemiec sprowadza się do Polski poza mięsem wieprzowym i żywymi prosiakami także kawę, czekoladę, karmę dla zwierząt, pieczywo cukiernicze i ciastka, syropy cukrowe, sery, margaryny i wyroby z tłuszczów roślinnych, zwierzęcych oraz oleju palmowego. Artykuły rolno-spożywcze eksportowane w 2012 roku do Polski pochodziły głównie z Niemiec. Ich wartość wyniosła 2,8 mld euro (22,6% importu rolno-spożywczego ogółem).

Najtrudniejsze dla polskich producentów jest pozyskanie w Niemczech importerów i dystrybutorów żywności, a także przebicie się z własną marką do dużych sieci handlowych. Jednak wielu z nich już to się udało, choć gros polskich produktów rolno-spożywczych sprzedawanych jest w Niemczech pod innymi markami.

Słaby marketing

Dr Henriette Ullmann, dziennikarka pisząca o polskiej żywności w niemieckich czasopismach branżowych, obserwuje rosnące zainteresowanie młodych Niemców polską żywnością. Widzi tylko jeden problem. - Polska dotychczas bardzo mało robiła w zakresie marketingu. Dlatego wielu ludzi nie zna w Niemczech polskich produktów – twierdzi. Ullmann zachęca do organizowania degustacji polskiej żywności. Jest to najprostsza droga do konsumenta – zaznacza. – Kiedyś pokutowały wobec polskiej żywności stereotypy. Teraz pokutuje brak wiedzy o nich.

Werner Ludwig z firmy „Simex” zna i lubi polską żywność. Kiedyś mieszkał w Czechach niedaleko granicy z Polską. Jego agencja w Niemczech reklamuje rosyjskie produkty na europejskim rynku. Zawsze go dziwiło, że polska żywność jest w Niemczech tak mało znana. – Polacy nie robią marketingu – zauważa. – Ważne jest też uplasowanie cenowe towaru, sprzedaż w dyskonterze, czy w sklepie detalicznym. Ja polecam to drugie. Polacy mają dobre produkty. Muszą je koniecznie poznać niemieccy konsumenci. Jeśli niemiecki konsument czegoś nie zna, to nie ruszy – zauważa.

Rynek niemiecki jest mniej hermetyczny

Producent znanego rybnego „paprykarza szczecińskiego” wydeptał już ścieżki na niemieckim rynku. Poza obecnością na targach firma samodzielnie nawiązuje kontakty z niemieckimi dystrybutorami żywności. Dyrektor spółki Arkadiusz Jarosz zauważa, że niemiecki rynek jest obecnie mniej hermetyczny niż kiedyś. – Ponieważ produkujemy dla wielu sieci handlowych w Polsce, zostało to zauważone też w Niemczech – mówi. Jedną ze strategii we wchodzeniu na rynek niemiecki jest pijar w prasie, w Internecie, a także aktywne poszukiwanie kontaktu z niemieckimi dystrybutorami – wyjaśnia. Produkty swoje Dega sprzedaje w sieci Edeka i wchodzi do sieci Norma, Aldi Nord i Netto. Rosnący popyt na polskie produkty na niemieckim rynku Jarosz tłumaczy m.in. rosnącą liczbą Polaków i ludzi z Europy wschodniej, którzy przyjeżdżają do Niemiec.

Magdalena Popławska, w zakładach mięsnych Pekpol z Ostrołęki dba o eksport szczególnie na rynek niemiecki. Prowadzi badania rynku, rozmawia z klientami, śledzi trendy rynkowe. Jej głównym doradcą jest Internet. Pomaga jej też znakomita znajomość języka niemieckiego. – Na tym rynku jest duży potencjał, znamy wymagania tego rynku – zauważa. To nie tylko cena, ale i jakość – podkreśla. Producent jest już pod własną marką w Kauflandzie i pod marką dystrybutora w Netto discount.

Obiecujący rynek

W pierwszym półroczu 2013 dynamika polskich eksportów do Niemiec wzrosła o 20,5 procent. W opinii kierownika Wydziału Promocji Handlu i Inwestycji konsulatu Generalnego RP w Kolonii utrzyma się ona, co znaczy, że importy artykułów rolno-spożywczych do Niemiec poważnie wzrosną. Stanisław Hebda mówi, że rynek niemiecki jest dla polskich producentów żywności obiecujący i eksporty do Niemiec będą rosły. – Bo potrzeby konsumenta niemieckiego są adekwatne do tego, jaki jest polski produkt, czyli smaczny. Ważna jest relacja jakości do ceny oraz poszanowanie środowiska przy jego produkcji – dodaje.

Barbara Cöllen

red. odp. Bartosz Dudek