Brasil procura nichos no mercado mundial de TI

As empresas brasileiras que têm maiores chances de exportar tecnologias da informação e telecomunicação são aquelas que têm um leque de produtos focados num nicho específico de mercado. É que afirmou o consultor para desenvolvimento de mercados Claus Traeger, da Consim, de Colônia, no seminário "How to do IT Business in the European Market", realizado durante a CeBIT 2005 em Hannover.

Há alguns exemplos entre os expositores brasileiros na feira de que este pode ser um caminho de sucesso. Um deles é a New Ink Informática, da Paraíba, que mostra em Hannover um aparelho para testar e reciclar cartuchos de tinta de impressora. O equipamento é menor e mais prático do que outros do gênero existentes no mercado internacional.

Após a participação na CeBIT 2004, a empresa aumentou sua carteira de clientes estrangeiros, vendendo hoje para 23 países - cinco a mais que no ano passado - incluindo México, Argentina, Venezuela, Chile, China, Alemanha e Índia. Na CeBIT 2005, a New Ink acaba de fazer um contato promissor para vender o produto na Holanda. "Esperamos aumentar em 100% o volume de negócios neste ano", disse o diretor-executivo da empresa, Edjon Santos de Melo.

Restrição dos EUA, vantagem para o Brasil

Já a Aker Security Solutions, de Brasília, aproveita um nicho de mercado originado do fato de que empresas norte-americanas só podem exportar software com chaves de criptografia de, no máximo, 128 bits. Os programas que passarem desse valor estão sujeitos à legislação sobre exportação de armamentos dos EUA. Como no Brasil não existe esta restrição, a Aker conquistou distribuidores para seu Firewall Box com chave de criptografia de 256 bits em vários países latino-americanos, na Austrália, Rússia e Polônia. O produto serve para proteger redes de computadores de médio e grande porte, com até 500 licenças para usuários.

A Digistar Telecomunicações, de Porto Alegre, por sua vez, aposta na convergência entre informática, telefonia e voz, um dos campos de destaque na CeBIT. Líder brasileira na venda de equipamentos de telefonia digital, a empresa mostra em Hannover um produto da próxima geração do VoIP (Voice over Internet Protocol): o PABX-IP. Com um leque de mais de 40 produtos de telefonia fixa e IP, compatíveis com várias plataformas corporativas, como o CRM da Microsoft, a Digistar já tem clientes na América Latina e no Oriente Médio e agora busca parceiros na Europa.

Automação bancária

Uma outra área em que o Brasil vem conquistando espaço internacional é automação bancária, representada na CeBIT 2005 pela Itautec e a Perto. A Itautec já tem subsidiárias na Argentina, Equador, México, Estados Unidos, Portugal e Espanha. No ano passado, a empresa faturou R$ 88,1 milhões com negócios internacionais, 26,5% a mais que em 2003. "O mercado externo corresponde a menosde 5% do nosso volume de negócios. A nossa meta para este ano é dobrar essa receita", afirma Simon Ruben Schvartzman, diretor de Operações Exteriores da Itautec.

A Perto, de São Paulo, que expõe pela sétima vez em Hannover, tendo como destaques um mini-ATM (caixa automático) e um ATM multifuncional (para saque, depósito, pagamento de contas e impressão), já exporta produtos para a Espanha, Alemanha, Grécia e América Latina. Na CeBIT 2005, tem feito muitos contatos com potenciais clientes do Leste Europeu, Oriente Médio, África e Ásia. "A União Européia ainda impõe muitas barreiras não tarifárias. A Europa diz que é aberta, mas na prática ainda é muito fechada", diz o presidente da empresa, J. Thomas Elbling.

Seminário dá dicas para exportar

A estratégia da Perto é trabalhar com representantes que agreguem valor aos seus equipamentos e softwares e prestem todo o serviço de atendimento ao mercado local. "Não há uma receita pronta para entrar num mercado estrangeiro. Cada empresa precisa buscar o caminho apropriado para seu produto", diz Elbling. Essa foi também uma das dicas dadas aos empresários brasileiros no seminário "How to do IT Business in the European Market", em Hannover.

O presidente da Softsul, José Antônio Antonioni, ainda cita outros aspectos importantes a serem observados, entre eles a consistência da decisão de investir em exportação, a qualidade do produto, o entendimento da cultura e dos nichos do mercado alvo, uma política transparente de preços, a participação em feiras e o conhecimento da lei de patentes e outras normas do país de destino dos produtos. "Quem não conhece esses detalhes já entra em desvantagem no mercado", acrescenta o diretor-executivo da New Ink, Edjon Santos de Melo.

Segundo o consultor Claus Traeger, o mercado europeu de tecnologia é composto, em sua maioria, por pequenas e médias empresas, assim como na América Latina. “Só na Alemanha existem 50 mil companhias de informática e telecomunicações, sendo que 90% delas têm pequeno ou médio porte”, afirmou. Ele disse que os baixos custos de produção são uma vantagem dos latino-americanos para entrar no mercado europeu, "mas isso não é tudo. Os europeus prezam, em primeiro lugar, a confiança e as referências comerciais, na hora de fazer uma parceria".