德国商人的中国生意经

伯纳特正在收拾行李，准备开始他为期12天的中国之旅。在今后的两周内，这位来自德国巴符州的企业家将要横穿中国大陆，遍访6座城市中的新旧客户。即使没有签约计划，这种周期性的客情维护也是必不可少。伯纳特说：“我对这一切早就习以为常。”

1980年，伯纳特第一次踏上遥远而陌生的中国，那个时候的深圳还只是一个边陲小渔村，远远不是今天这样人口过千万的繁华都市。从那时候起，伯纳特就已经意识到，带着德国人的思维习惯在中国是做不成生意的。地理上的距离感倒还在其次，观念上的差异才是真正的天遥地远。“合同不过是一张废纸。”伯纳特说：“除了处罚刑事犯罪，中国压根没有什么适用的商业法规。” 交游广阔比什么都重要。

中国人只和圈子里的人谈事情，面熟好说话，有了一个良好的开端，生意上的细节可以慢慢商量。根据伯纳特的经验，每一单货款的5%要打在差旅费里，另外还要拿出5%购买礼品，所谓“伸手不打送礼人”，伯纳特说：“中国人不喜欢空手上门的客人，朋友也好，交情也好，可以买通，也可以出卖。”

伯纳特都送过什么礼物？“平面彩电一度走俏，瑞士手表很受经理人士的欢迎。还有一种特别的药。”预防禽流感？当然不是。中国生意伙伴们要的是那种货真价实的蓝色小药丸。“在中国也能买到伟哥，不过我的朋友们可不想冒险吞下无效的假药。所以每次都是我特地从欧洲买来送给他们。”

不过，假冒伪劣并没有给伯纳特本人带来过什么伤害。“我们的产品都是根据顾客的要求特别定做的，生产批量很小，仿造起来意义不大。”

伯纳特说：“中国人非常勤劳，而且好学，我们不得不象他们那样少拿钱，多做事。” 中国的崛起令伯纳特感到了压力的存在，“中国公司仿佛着了魔一般拼命扩张，没有顾忌，不讲情谊。等着吧，还会有一些大企业迟早会落入中国人的手掌心里。”

同中国人打了那么多交道，伯纳特深有感悟：“他们追求私利，也喜欢显摆。如果有人买了一块劳力士手表，马上就会找裁缝截短他的袖口。”

伯纳特还学会了中国式幽默，“亚当和夏娃绝对不会是中国人，”他说：“否则被吃掉的就会是那条蛇，而不是那个苹果。”